Adequação pela lógica

Uma vez quando eu tinha apenas seis anos de idade, meu pai em chamando-me a atenção disse: pare de chorar! Você não é mais criança. Eu estou falando com um adulto. Rsrsrs! Risadas a parte, o que chama a atenção aqui é que o meu comportamento em resposta foi de parar de chorar e ouvi-lo. Até conversei serenamente com ele depois. Pareciam dois adultos. O que temos aqui é uma regra simples, chama-se: Compromisso e Coerência.

Ela se aplica da seguinte maneira: se eu consigo levar você a assumir um compromisso (ou seja, a tomar uma posição, a expressar sua opinião), terei preparado o terreno para sua coerência automática e imponderada com aquele compromisso anterior. Eu posso influenciá-lo a determinadas posturas para buscar as próximas.

Uma vez tomada uma posição, existirá uma tendência natural nos próximos comportarmos, a soarem de maneira obstinadamente coerentes com aquela. Ou seja, o segredo para o profissional da persuasão, é assegurar um compromisso inicial. Desse modo, induzindo-as para o primeiro compromisso, automaticamente elas estarão assumindo posições condizentes com a conduta que mais tarde será pedido a elas. Se lembrou aí daquelas diversas assinaturas embaixo de cada página dos grandes contratos?

Concordar com pequenos pedidos pode parecer insignificante no início, mas isso altera a imagem que a pessoa tem de si mesma aos poucos e faz com que ela esteja suscetível à persuasão. Trata-se, então, do nosso desejo de parecer coerentes com o que já fizemos. É uma atitude que pretende justificar a primeira posição tomada, nos fazendo sentir melhor quanto à nossa decisão.

A coerência é muito valorizada em nossa cultura, portanto, para obter uma associação de força pessoal e intelectual suas atitudes e palavras precisam estar coerentes. É a base da lógica, da racionalidade, da estabilidade e da honestidade. É do senso comum dizer que a sabedoria de um homem não está em suas palavras, mas na coerência entre o que ele fala e o que ele faz.

Impressionante como um comportamento pode ser estimulado não é mesmo? Essa adequação pela lógica é uma busca pela conformidade em relação à premissa, como uma necessidade de uniformização. Assunto este, que com certeza ganha mais consideração em Psicologia Comportamental.

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