Influência através dos atalhos

Olá! Vamos meditar sobre a influência. Como um profissional da área dos negócios eu tenho grande admiração por uma habilidade que podemos chamar de arte: a venda. E para se vender bem, como sabemos, é necessário um bom relacionamento inter-pessoal. Entretanto, desenvolver técnicas que proporcionem a conquista do “sim”, faz uma enorme diferença para quem aspire o sucesso, seja no mundo dos negócios ou em qualquer área da vida em que o relacionamento é exigido.

Reflita uma coisa! Você acredita estar sempre no controle das suas compras ou do que você acredita ser a decisão mais correta? Para Robert Cialdini não temos tanto controle assim. Ele é psicólogo PHD e autor do renomado livro “As Armas da Persuasão” que foi construído a partir de estudos sérios e pesquisas das mais diversas. Ele nos faz entender o porquê de algumas vezes dizermos sim aos vendedores mesmo quando na verdade queríamos dizer não.

O comportamento do ser humano contém padrões, e identificá-los, é o primeiro passo para nos esclarecer em torno influência. É dessa forma, estudando o comportamento humano, que os profissionais da persuasão aprimoram as suas técnicas.

Muitas vezes apresentamos comportamentos fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico. Esse comportamento recorrente do estímulo é o que podemos chamar de reação. Ele é um efeito automático em que a causa foi o estímulo: o clique, como de um botão que automatiza algo, ou o famoso “gatilho mental”. O fato é que o nosso cérebro busca constantemente a eficiência e a economia através desses atalhos mentais. A desvantagem dessa reação reside em sua vulnerabilidade. No entanto, se estivermos do lado de quem aciona o gatilho, poderemos nos beneficiar dos automatismos dos outros, exercendo assim uma forma de influência.

Sobretudo, vejo este processo como um progresso constante do cérebro em busca da automação daquilo que já foi pensado, reservando sempre uma folga de energia para trabalhar em coisas novas. Por isso, creio ser, este conhecimento, um meio que nos qualifica, que nos melhora, evoluindo a forma de como nos relacionamos com os outros, não apenas servindo para nos defender dos vendedores astutos, como propõem o Cialdini, mas desenvolvendo as nossas próprias técnicas persuasivas. Portanto, caro leitor, ao longo dos demais artigos desta categoria, pretendo sintetizar e opinar sobre o que eu acho de mais relevante sobre as técnicas da influência, visando valorizar o tão conveniente assunto. Aplicar essas técnicas não é algo tão difícil, precisamos apenas entendê-las com clareza e praticá-las.

“A influência de cada ser humano nos outros, na sua vida, é um tipo de imortalidade” John Quincy Adams (6º presidente dos Estados Unidos)

Um forte Abraço!